Per le vendite B2B sono preferibili gli incontri di persona rispetto a quelli virtuali.
Punto di vista degli acquirenti sui venditori di Tack TMI (Gi Group Holding); nelle vendite b2b, il 54% delle aziende preferisce gli incontri di persona.
Le analisi
Nel pieno dell’era digitale, si potrebbe pensare che gli strumenti tecnologici e social siano il primo mezzo per coltivare le relazioni con i potenziali clienti, eppure…
Oltre la metà delle aziende (54%) preferisce gli incontri in presenza incontro virtuale (33%) quando si tratta di valutare una proposta commerciale.
Il 42% è più propenso ad acquistare da interlocutori con cui ha avuto a che fare faccia a faccia e per comunicare preferisce email (71%), telefonate (56%) e contatti diretti (38%).
Rispetto al passato, però, la complessità è aumentata: il 40% delle aziende indica che è cambiato il numero dei decision maker coinvolti nei processi di vendita B2B, con il 23% che segnala un aumento. Nove aziende su 10 valutano tra tre o più fornitori, e le principali figure coinvolte nei processi decisionali sono almeno tre: C-Suite (34%), finanza e contabilità (30%) e supply chain (24%) .
Le principali qualità che un venditore deve possedere sono l’onestà, la chiarezza della comunicazione e l’approccio consulenziale; quest’ultimo si arricchisce di intelligenza emotiva e in particolare di capacità di ascolto, in primis (27%) per rendere positiva l’esperienza.
È questo il quadro che emerge dall’ottava edizione dello studio Buyers’ View of Salespeople di Tack TMI, holding di Gi Group che si occupa di Learning&Development, che ha raccolto le opinioni di 1600 intervistati – senior e middle manager – in 16 Paesi, tra cui quale Italia, per indagare i cambiamenti nel settore degli acquisti B2B ed esplorare come i buyer a livello globale oggi percepiscono i professionisti delle vendite e quali competenze necessitano di essere rafforzate per creare strategie di successo.
“Dallo studio emerge chiaramente che l’avanzamento della tecnologia non ha sostituito il valore dell’interazione diretta e interpersonale – commenta Irene VecchioneAmministratore Delegato di Tack TMI Italia (Gi Group Holding) -.L’intelligenza emotiva è tra le prime competenze che i venditori oggi devono sviluppare per comprendere appieno le esigenze dei clienti e rispondere ad esse costruendo relazioni di fiducia a lungo termine. Empatia e connessione emotiva, infatti, guidano le scelte dei buyer che si aspettano una consulenza dedicata. Tuttavia, solo un quarto dei professionisti è considerato efficace nel valutare le esigenze dei clienti. È quindi necessario investire nello sviluppo di competenze che possano permetterci di creare legami autentici e significativi con i clienti in un approccio multicanale, per garantire risultati in uno scenario sempre più competitivo”.
L’equazione della collaborazione
Solo il 40% delle aziende coinvolte nell’indagine ha mantenuto lo stesso fornitore nell’ultimo anno.
Per quanto riguarda le principali ragioni che spingono le organizzazioni a scegliere un partner per più di una linea di prodotti o servizi, emergono tre fattori ugualmente importanti (al 29%), che influenzano la decisione:
Il livello di comprensione del business: il 58% dei clienti ritiene che i professionisti delle vendite abbiano una buona comprensione delle sfide aziendali, ma solo il 23% le considera eccellenti.
Vantaggi economici/di prezzo
Facilità di lavorare con un unico partner: anche la comodità di avere un unico punto di contatto è stata rilevante e dimostra che le organizzazioni attribuiscono grande valore alla semplificazione dei processi e alla costruzione di un rapporto di fiducia per molteplici soluzioni.
6 temi chiave
Lo studio Buyers’ View of Salespeople di Tack TMI ha identificato sei temi chiave che possono aiutare i professionisti delle vendite a destreggiarsi in un quadro complesso e, attraverso competenze specifiche, ad adottare strategie efficaci per soddisfare le molteplici esigenze degli acquirenti:
Conversazioni preziose: i siti web (42%) sono il primo canale di ricerca di informazioni per valutare un potenziale fornitore, ma gli incontri di persona svolgono ancora un ruolo significativo (39%), così come le telefonate “fredde” (31%) e gli acquirenti sono aperti al contatto telefonico con nuovi potenziali fornitori, soprattutto se supportati da una segnalazione (38%). Pertanto la capacità comunicativa è al centro della relazione; tuttavia, per distinguersi nei mercati saturi è necessaria una maggiore personalizzazione.
Contatto diretto: gli acquirenti trovano più valore e coinvolgimento nelle interazioni faccia a faccia (54%) e infatti il 71% ritiene che i professionisti delle vendite siano bravi a comunicare di persona e via e-mail, rispetto all’utilizzo di canali virtuali (55%). Pertanto, la priorità è data al tocco umano.
L’importanza dei fondamentali: la capacità di ascoltare (27%) e fornire informazioni rilevanti in modo tempestivo (19% e 18%) rendono preziosa l’esperienza d’acquisto. Tra le qualità più apprezzate dei principali fornitori di oggi ci sono la comunicazione efficace, il pensiero strategico e il senso degli affari. Pertanto, sono necessari attenzione e impegno costanti per raggiungere il risultato, altrimenti si corre rapidamente il rischio di interrompere la relazione.
Capacità di ascolto e intelligenza emotiva: alla domanda “Come valuteresti la comprensione delle tue sfide aziendali da parte dei venditori con cui hai a che fare?” Il 58% ha risposto “buono”, ma solo il 23% dei professionisti delle vendite lo ha valutato eccellente, motivo per cui l’intelligenza emotiva è un elemento chiave per allineare le soluzioni alle aspettative. Non sorprende che l’ascolto sia la dote più apprezzata dai buyer, insieme alla conoscenza del settore di riferimento, priorità per il 94% degli intervistati, insieme all’esperienza sul campo, mentre il prezzo si colloca solo al settimo posto…Per un In Per un intervistato su due, infatti, la capacità di affrontare le aree critiche dell’azienda è molto importante.
La non linearità degli acquisti: il processo di acquisto B2B è diventato più complesso, con il coinvolgimento di più stakeholder, e più lungo – fino a nove mesi nelle operazioni più grandi – a causa dell’enfasi posta sulla gestione del rischio (14%), dell’incertezza del business (13 %) e una crescente collaborazione (15%). Le vendite sono sfidate a guidare attivamente i clienti attraverso questo processo fluido, dimostrando di comprendere appieno le esigenze della soluzione proposta, garantendo che domande o dubbi siano affrontati in modo esauriente (50%) e che i passaggi successivi siano chiaramente delineati (41%). ), oltre al rispetto delle scadenze.
L’importanza della collaborazione: nell’ultimo anno 6 aziende su 10 hanno cambiato fornitore. Le ragioni principali includono il calo del livello di servizio, del prezzo e la necessità di nuove idee e soluzioni.
La collaborazione e la gestione attiva delle relazioni con i clienti sono essenziali per mantenere relazioni solide e di fiducia che si traducano in una crescita a lungo termine.
“A livello italiano troviamo piena conferma delle sfide emerse, tanto che abbiamo più che raddoppiato i progetti formativi dal 2022 al 2023 in questo ambito; tra le competenze peculiari che stanno emergendo anche per le vendite e verso le quali stiamo intercettando interesse, segnaliamo soprattutto lo storytelling ai fini di una maggiore personalizzazione della proposta – continua Vecchione –. In questo scenario, tecnologia, automazione e Intelligenza Artificiale rappresentano un’opportunità che deve essere bilanciata per evitare di cadere in standardizzazioni o generalizzazioni. I professionisti delle vendite possono integrare dati e strumenti di intelligenza artificiale nei loro processi, ma devono farlo in modo emotivamente intelligente per mantenere una relazione dedicata e su misura con il cliente, con le sue esigenze, ma anche con le sue emozioni determinanti. individualità anche nelle dinamiche aziendali”.
